【引用】珠寶首飾推介要領
2011-11-05
點石成金—珠寶首飾推介要領
一位粗俗的小-姐走進了珠寶店，小瑩立刻淺笑著熱誠地迎了過來，并熱心腸向顧客一件一件地推介商品，還自動訊問顧客需求購置什么貨品。但這位小-姐一直表情淡漠，最初說了一句：我只是看看，掉頭就走了，弄得小瑩非常沮喪。這時，店長走過來通-知她：有時過火熱誠也會趕走顧客。
要向顧客引薦適宜產品，必須理解顧客的需求，要理解顧客的需求，必須做到理解顧客的心思，曉得顧客的真正希冀。該當好像醫生診斷一樣，珠寶出售員也要學會對顧客“望、聞、問、切”，即用眼睛察看。用耳朵聆聽。用嘴巴交談。用腦袋判定。
接觸顧客的技巧
人與人之間，或遠或近總有一段“心思間隔”。親人之間、好冤家之間能夠很貼心，心思間隔很短很近，而有些人總距人于千里之外，給人可望不可及的覺得。“千里”很抽象地比喻了心思間隔的悠遠，闡明此人防備認識很強，缺少平安感，不輕易打交道。小瑩接待的那位小-姐能夠就屬于這品種型的人。與這類顧客打交道，千萬不能過于熱誠，免得令其發生防備心思，最初調頭走人。
初步接觸顧客應第一工夫令其感到他已被留意到了，店家也已預備隨時提供效勞。但又要耐煩地察看顧客的舉措，不時地尋覓辦法延長與顧客的“心思間隔”。
顧客進入店內，作為出售員必須第一工夫留意到，并作出反響。看待熟習的顧客，應自動打招待、應酬兩句，同時熱誠訊問有什么需求效勞，務求令顧客有門庭若市的覺得，從一開端就營建熱誠敵對的出售氛圍。假設是不熟習的顧客，即所謂生客，也必須以禮相迎，免得顧客發生不被留意不被注重的覺得。能夠一邊凝視著主人，一邊淺笑著說“歡送蒞臨”，“請隨意看看”之類的禮貌用語，同時留意察看顧客的表情和視野留意的中央。假設顧客有想細看某一件商品的意義，則應盡快取出并向顧客先容。
如顧客只是隨意看一看，則不用急于向其推介，而應先讓其閱讀。一旦主人的眼光停止于某件貨品，可自動上前講解并倡議：“取進去給你看看好嗎？”或“請坐上去漸漸看吧。”假設主人沒有分明回絕的表示、可疾速取出商品交到主人手中，讓其細看并鼓舞其試戴，同時向其先容該款貨品的特性。
但有些顧客能夠由于擔憂你取出貨物是想要向其劇烈傾銷而激烈支-持時，則應尊重其看法，讓其持續閱讀觀賞，同時在妥當的間隔內用陡峭、柔柔的語氣先容本人公-司商品的特性，如樣式新奇、做工優良等。
千萬不要過火急于傾銷某一件商品，而應經過親密、敵對、客觀的先容，逐漸消除主人的慌張、警戒心情，這樣就能夠一步一步將本人與主人的間隔拉近。
引薦珠寶的要領
辨別顧客類型
影響顧客購置珠寶首飾的要素有感性要素和感性要素。出售員應悉心辨別顧客的類型，理解顧客的想法，竭力滿足顧客的請求。珠寶并非生活必須品，購置珠寶地道是為了獲得心思的滿足，所以感性要素很大水平上決議了購置的成效。
珍貴的珠寶首飾可令人獲得社會位置晉升的覺得，珠寶由古至今都是身份和位置的意味，購置珠寶首飾的人或多或少都希冀經過佩戴首飾進步本人的身份、位置，獲得別人尊崇的希冀，成為有“面子”的人。欲傾銷貴價的珠寶，可夸大這一點，令其愈加認同：越是高貴的珠寶，就越不是一般人所能買得起的。讓其覺得佩戴了這件首飾之后本人的身份位置愈加異乎尋常，非同凡響。
賦予特別意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足，珠寶在人類歷史的長河中逐漸地被賦予了很多的文明和情感外延，如鉆石被看成是愛情的意味，還有不同寶石代表著不同月份的生辰石，這些都是很好的賣點。對一些將要結婚的情侶，或想贈予華誕禮物，表達節日祝愿的人來說，有著很強的壓服力。
美麗的珠寶有很美的粉飾作用，美麗的珠寶能給人激烈的美的享用，特地是質量優良、設想共同、做工精巧的產品，配襯相應的服裝，更讓人覺得庸俗華美、美不勝收。 “這款首飾很適宜您的氣質，顯得您愈加粗俗高尚。”這類贊譽主人的話語經常能令主人終極作出購置的決議。
珍貴珠寶有保值功用讓人有平安感，珠寶可持久存，價值恒久，具有相當的保值功用。關于某些顧客來說，這也是一個很不錯的賣點。
感性要素決議了購置的成效，而做工優劣、價錢上下、效勞好壞、商店信譽等感性要素，則決議了顧客能否在你的店中購置。
在從推介到成交的進程中，這些感性和感性的要素貫串了整個程，決議了生意的成敗。作為珠寶出售員，應學會察言觀色、審時度勢，純熟地在這些要素中盤旋，趨利避害，終極獲得生意的勝利。西醫實際中“望、聞、問、切”是四種無力的武器。
望 經過留意顧客的外貌與衣飾，能夠獲得進店的主人很多消-息，能夠協助出售員理解顧客類型的初步印象，不過留意不要過火客觀地以衣貌取人。
聞 要擅長聽顧客說話。有些珠寶傾銷員誤以為本人的嘴巴必須不停地向顧客猛灌鉆石的學問、黃金的分類等等訊息，好讓顧客盡快認可本人的商店，認可本人的商品，將本人看作里手，才干做成生意。
但勝利的出售員曉得，說雖然主要，但懂得該說什么才是最主要的。因此，多聽顧客說，以理解他們需求什么更為主要。該當指點顧客說話，聆聽顧客說話。
有一句出售名言： “商品是在顧客頭腦中賣進來的。”顧客經常只是關懷本人想進一步理解的實踐題目，如哪個樣式更適宜本人，哪里購置更好、更實惠等。讓賣主盡量多說話，有助于盡快理解主人的企圖和疑問，經過妥當調整傾銷戰略，才可盡快地肅清購置的妨礙。
假設出售員總是三言兩語，能夠會令主人失掉喜好，聽著本人不感喜好的東西，很易令人膩煩，發生盡快分開的激烈希冀。而有時機參與議論的顧客，才更輕易堅持喜好和更能疾速體會你的意義。
若賣主將本人想說的題目和疑義藏在心里，再三揣摩而不說進去，也顧不上留意你在說些什么，這就即是溝通的渠道逐漸封閉，生意必定失利。鼓舞顧客參與議論，讓其宣布見地和疑問，經常可讓主人在交談中經過出售員的注釋掃除本人的疑慮，令其逐漸確信本人做出的購置決議是正確的。
讓顧客說話的另一個益處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在竭力理解他們的各種疑問，以便向他們提供真正無效的效勞。這樣做既能夠增強主人對你的懷疑，又能夠消除他們的慌張心情。
擅長聆聽并不是地道地開口不言，你必須讓顧客曉得道，你在仔細聽他說話。怎樣才干讓顧客分明地曉得你在仔細聆聽呢?
該當用眼睛表示你在聽，眼光不能飄移到別處，要間接向著說話的人。要擅長用面部表情對顧客講述的形式做出反響，淺笑、搖頭或對某個題目若有所思。還能夠時不時對說話人講到的事情宣布繁雜的評論，如“對呀”、“真的”一類的話，來表示你在聽講，以至可提出一些題目，如“是不是這樣的呢?”必須留意，不要隨意打斷顧客的說話，這會令顧客覺得你很不耐煩。
擅長聆聽能夠到達以下目的：
向顧客表示尊崇并激起他們的熱誠；讓顧客感到出售員傲慢有禮，學問豐厚，喜好普遍；從顧客的說話中，出售員也能夠獲得很多見聞，增加很多見識；讓顧客對所推介商品發生反感。人們各抒己見后，心境都會特地開朗，顧客經常能發生預備購物的好意境。
但必須留意在答應顧客講話時，千萬不可失掉對形勢的掌握。應把握逐漸向勝利出售邁進的小氣向，并用最無效的話語影響顧客的觀念，引領其走向作出購置決策的思緒。
問 拙劣的出售員一般都很擅長向顧客提題目，經過妥當的發問能夠從顧客口中理解到你很想曉得的消-息。除了依據主人的性別、年齡、臉型、手型、膚色、發型、衣飾、氣質等身體特征外，還能夠依據顧客的購置手腕，佩戴環境等等來引薦相應的珠寶首飾。
切 把握顧客的脈搏，在心中給顧客把脈，經過察言觀色，以本人的生活閱歷和出售閱歷，將顧客的心思類型初步定位。找出顧客是屬于明智型，較關懷質量；還是經濟型，較關懷價錢；抑或情感型，較注重戶覺：及其文明背景和經濟才干。只需摸分明顧客的想法，才好有的放矢，找出達成出售手腕的最好辦法。
經過以上“望、聞、問、切”四種辦法對顧客停止片面的察看理解后，我們就能夠對顧客的請求和顧客的特性有一個大致的判定。此時，在本人的心中最好為主人制定一套推介候選商品的方案及推介的順序。
誠信準繩
雖然對商家而言這是通用的準繩，但實踐上這一準繩關于做珠寶生意的人卻更為主要。緣由是雖然很多人都喜愛珠寶，但真正理解珠寶的人卻未幾，而且不同含量、不同質量的金銀珠寶，其價值相差很大，因此一個珠寶商假設不能有足夠的“證據”來證實本人的老實可信，那么他要想勝利的能夠性就很小。這也是“百年輕店“、“老字號“的真正魅力所在。
在香港或興旺國度，很多珠寶店都有優良的售后效勞，只需能證實是本公-司(店)賣出的珠寶，如發覺質量有題目，或質價有異，店家會絕不猶疑地改換或維修。而不像國際很多店鋪中寫著“珍貴商品一經售出，概不退換”，似乎本人賣出的是渣滓，一旦脫手便再不敢面對。實在店家這樣做，正標明了本人的無知和無誠意，要想讓顧客對這樣的珠寶店有決心，何其難矣!
要想真正做到“誠信”，除了請求店家有此客觀希冀外，客觀上還請求出售者相對別造假賣假，要對本人公-司珠寶的制造進程和質量，如寶石的挑選、黃金的成色，以至樣式的設想等，有充沛的理解和把握，否則要真正做到誠信也不輕易。
格格不入
有人說，在一切的貿易活動中，珠寶的出售是人情味最濃的一行，小瑩深以為然。這也可從我們經常聽到的一句話“心水玉”得以印證。所謂格格不入，指的是出售者與消耗者該當有相通的審美心態，進而發生心思認同的進程。
作為出售者，必須理解和把握消耗者的消耗心思和審美傾向，他(她)買珠寶的手腕是什么?是自用還是送人?自用是為了投合時髦還是停止臨時投資?送人是送年輕人還是老年人?以至被送人的大致狀況也需理解。還有購物者是屬于哪個消耗層次，其職業習氣、喜好等等也都是一些非常有用的材料。只需在理解了這些根本消-息后，出售者才有能夠正確地“捕獲住”顧客的愿望和實力，予以妥當的誘導，并到達盡能夠地做成、做大生意。
在國外，但凡勝利的珠寶商，不管是公-司還是團體，為了與主人到達格格不入的成效，經常都會花很大的精神去樹立客戶檔案，勤奮增強與顧客之間的親密聯系。特地是對一些有潛力的顧客，公-司經常會經過各種公關手腕使顧客對公-司堅持優良的印象。一些勝利的出售者經常會構成本人的顧客網絡，盡能夠到達心思的認同，推進出售。
從這個意義上說，珠寶的售貨員也就不單單是一個收款員或柜臺業務員，同時還必須是一個具有優良公關素質的親善大使。
點石成金
我們在一些同行珠寶店考察時，經常發覺生意能否做成，經常和效勞職員的專業學問有親密聯系，有時生意做不成僅僅是由于出售者對本人所賣珠寶的無知而發生的。如消耗者或許會問所賣珠寶產自何處，為什么這件珠寶會有瑕疵，珠寶首飾質量與價錢有什么對應聯系，貴店的珠寶價錢在外地同類產品中是什么水平等等題目，假設他們得不到滿足的回答，很多消耗者便會消除購置的動機，并轉向其他商店。
實踐上，關于一個勝利的珠寶出售者而言，只需一般的專業學問還是不夠的，更多的時分還必須有點石成金的身手，也就是說對珠寶要有深化而特地的理解。比方說天然珠寶，特地是一些高檔寶石，構成在繁雜的天然環境中，經過幾十萬年以至幾百萬年的地質演化，因此經常會帶有或多或少的瑕疵，或含有雜質包裹體，發生裂紋，而這些都又是一般顧客最為忌諱的。很多人一見到寶石中有包裹體、棉絮或微裂紋，經常會針鋒相對。這就需求出售者有足夠的寶石學問與顧客停止溝通，通-知顧客不同的天然寶石閱歷了不同的構成進程，不同質量的寶石與價錢之間的對應聯系等。
例如對紅寶石，出售者可通-知主人“十紅九裂”的道理，通-知他(她)色好粒大而純潔無瑕的紅寶石簡直獨一無二、價錢驚人的現實，顧客看中的那一件雖有微瑕，但卻在道理之中，且價錢公道優惠等等。或許也可通-知顧客，很多寶石中的一些特別的瑕疵，有時正是罕見的天然標志，它能夠隨時向人們證實其天然的質量，且很多珍藏者以至踏破鐵鞋也無處尋覓等等。
只需你先容妥當，不但能給主人留下深入印象，而且還能化腐朽為奇異，使瑕疵起到促銷的作用。
縱橫比擬
縱向比擬，指的是將本人店中的珠寶停止質量與價錢的比擬。橫向比擬則是指將本人的珠寶與其他珠寶商的珠寶相比擬。
縱橫比擬的手腕就是要讓顧客添加對本人所看中的珠寶的決心，并抽象地感遭到本人挑選的正確。
我們發覺現實上很多顧客能否下決計買珠寶，除了店中所展現的珠寶能否感動人心外，更主要的還和顧客對本人所看中的珠寶能否真正好相關。這種“好”的概念對顧客而言大多時分是含糊的。假設此時出售者能以具體的現實或許參考物，將這種質量、價錢的相對上風，或許說是益處展現給顧客，那么生意就差未幾能夠做成了。
之所以說是相對的上風，是由于實踐就任何東西的“好”都不是相對的，如三萬元一件的珠寶，其“好”實踐上經常是對價值比它低的珠寶而言的，假設和五萬元—件的珠寶相比，它必定就不是那么“好”了。因此，好壞實在是由比擬而發生的，這也就是縱橫比擬的意義所在。出售者要想做成生意，關鍵就在要經過比擬，把顧客滿足的珠寶的美充沛展現進去，從意念變成觀感，讓顧客覺失掉。
當然，任何人在運用此種規律時都必須以現實為根底，恰如其分地把握顧客奇妙的心思形態，只需這樣才干樹立老實可信的印象，到達應有的成效。
厚此薄彼，軟硬兼施
出售職員在出售珠寶的進程中，天天都會碰到一些具有不異性情特征的購置者，有些人能夠是帶某種典型氣質的人，有一些則是多種氣質混合的人。不同氣質的人處事方式及購置的決策進程也不同。作為珠寶出售者最具應戰性的是要以本人的“不變”去對付顧客的“萬變”，因此出售的辦法也必須厚此薄彼。
例如關于一些膽汁質和多血質類型，性情好動開朗、易于與人交往的人，售貨員主要的是要能順應其“快節拍”，以誠相待，以輕盈和怡人的心境話語，大膽地推介一些他們想找或希冀稍高的珠寶，并妥當插當選購寶時碰到的詼諧緊張的見聞。關于這類人，只需能較好地體會他們的需求，索取妥當的推介和“調侃”，做成生意的時機就較大，這種狀況可謂以“軟”性傾銷為主。
而對一些性情喧鬧，猶豫未定的人，處置的辦規律完整不同。假設此時仍大談本店的珠寶是如何質量好，如何物美價廉，所失掉的后果很能夠是適得其反。他(她)很能夠會固執的以為你是“王婆賣瓜”，急于傾銷掉商品，實在質量能夠并不怎么樣，發生不懷疑的態度。關于這種人，妥當先容一些珠寶的“硬”學問，如鉆石或翡翠的質量是如何評價的等等，盡量防止間接推介本人的商品，耐煩恬靜地讓他去發覺本人心儀的東西，或許是明智的。假設此時有其他的顧客購物也可先招待其他主人，請他本人漸漸挑。若別的主人買了東西，對他們最初下決計就有很好的影響。
例如有一次，一位50多歲的女士想買一枚鉆戒，小瑩和小偉為她顧問了半個多小時，仍無后果。此時恰逢一位性情開朗的小-姐過來，小瑩不到非常鐘就為她選購了一枚鉆戒，這時那位女士才真正下決計交錢。關于這類人，有時恰外地運用“激將法”也會發生優良成效，但切記不能有任何損傷人格的言談做法。
順水推舟，循循善誘
市場心思學家的研討標明，人們購置商品總是有必定的成效和手腕，例如購置珠寶，人們的成效不過乎：粉飾、保值、欣賞、珍藏、時髦，以至于帶有科學的顏色等等。成效來自于需求，只需感到需求，人們才會買。但現實上人們的成效有時又是很繁雜的，人并不是每時每刻都能認識到本人真正需求什么，也就是說成效是可誘導的。因此，國外市場籌劃局部盛行一句話叫做“發明需求”，也就說你想人們去購置某種東西，你就必須先大造氣勢，讓人們感到本人真的需求你的產品。
做珠寶出售也一樣，也就是說走進珠寶店的人，并不是每團體都認識到本人需求什么樣的珠寶。因此珠寶出售員該當讓顧客充沛“接觸”本店的珠寶，并加以妥當的指點，這非常主要。很多售貨員見到顧客的第一聲招待經常是“想買些什么?”我們發覺，這句話不能說得太早，也不能說得太間接。很多顧客，特地是一些本來就沒想好買什么珠寶或并不想立刻買的人，過早聽到這句話經常就會畏縮，由于這句話的潛臺詞似乎很分明——“假設你不買，就……”這樣無疑在一開端就給顧客施加了過大的壓力，讓她(他)不敢再逗留上去。
因此，假設我們將第一句話換成“您早”、“您好”、“歡送惠顧”，或表揚顧客的某些主要的特征(要當心妥當和厚此薄彼)，如“您的戒指真美麗”， “你的耳環很特地”等等，就易于惹起顧客的喜好，獲得溝通。再漸漸理解主人的需求，讓主人最大限制地理解店中珠寶的樣式、質量和價錢。假設他(她)事先并沒有決議買什么(大局部人如此)，售貨員也能夠應用本人的專業學問和市場學問加以指點但不是指點!例如依據本店的珠寶與一些廣告照片相比擬，以標明樣式新奇俗氣，寶石質量牢靠，價錢公道等。只需能理解顧客的需求，不失機遇地推介，順水推舟，關于做成生意或爭取到潛伏顧客都是很成心義的。
厚此薄彼，有始有終
很多出售員，在顧客一進門的時分經常都是很熱誠的，而一旦發覺顧客一時沒有購物的跡象時，態度立刻改變。這種景象不但在珠寶業中可見，在其他的行業也非常普遍。但是這種作法關于珠寶業的損傷卻遠大于其他行業。
正如后面說過的，珠寶是珍貴以至是樸素的消耗品，很多狀況下是可買可不買的，或許說是很難下決計去買的，特地是高檔貴價的首飾。所以說珠寶的出售是人情味很濃的行業，只需在顧客認可了某個品牌，認可了某店的效勞，以至是認可某位出售員的推介，才會發生懷疑感并樂于購置。
從購物的一般決策進程我們也可發覺，實踐上購物的行為并不那么繁雜，它是由“安慰——覺失掉需求——消-息搜羅——對象評價——購置買賣——售先行為”六個互相關聯的進程組成。很多人，特別是購置珍貴珠寶首飾的人，在買賣前經常要停止具體的市場考察，評價不同商品的各項要素，如信譽、樣式、質量、價錢、效勞態度等等，真真正正地貨比三家，然后才決議落實到某家購置。因此出售珠寶，特地是較珍貴的珠寶，假設能在主人第三次挑選時成交，曾經算是勝利了。因此可見售貨員的專業學問及效勞態度的主要。假設他(她)臨時不買，你就給人家神色看，置信顧客即便有心買也會另擇他家。
小瑩和小偉也有一個勝利的例子。一次兩位顧客在臺前挑了半天鉆飾，他們耐煩先容和注釋，并選好了兩種主人較為滿足的樣式，價錢也在他們的請求之內，但后果事先他們還是不買，緣由是看到鉆石內有一點瑕疵。雖然小偉從價錢和質量方面做理注釋，顧客還是猶豫未定，這時小瑩很敵對地做了個大膽的倡議，倡議他們無妨再多走幾家看看，比擬一下，假設覺得適宜再回來買。后果兩個小時后，這對夫婦還是回到他們這里購置了鉆戒。
這一事例給了我們一個啟示，就是對一切的顧客都應異樣熱誠，厚此薄彼。潛伏的顧客對珠寶店來說是很主要的，所謂善始才干善終。
明察秋毫，漠不關心
一個優良的珠寶出售者除了要有優良的效勞態度，純熟的專業學問外，精細入微的察看才干也是必不可少。那么在珠寶的出售進程中，顧客哪些方面的消-息是要特地留意的呢?
需求消-息： 例如有些老人能夠會問時下盛行什么首飾或樣式，一般就標明他要購置的珠寶是送人的，由于老年人趕潮流的能夠性很小，這就有必要進一步理解顧客的具體需求。
經濟才干消-息： 有些顧客一進珠寶店就問能否有“折頭”，關于這類顧客，出售員或許不用理睬。但是假設一個主人在仔細看過很多珠寶并沉吟思索過，這時分問能否能夠打折，出售者就必須仔細看待。這樣的主人能夠是比照過其他珠寶店的價錢，或許的確是經濟才干差一些，這時只需顧客的請求公道，就該當爭取做成生意。
能夠的成交消-息： 珠寶是珍貴的商品，假設顧客有了購置的決計，在言談舉止上就會有所反映，及時地把握這種消-息關于成交有主要的意義。例如顧客神色專注地觀看某件珠寶，兩眼發光，額頭冒汗，這就標明顧客已有了決議，外表遭到了思索的壓力。又如顧客由走動著隨意看看變為坐上去漸漸看，并訊問售后效勞狀況等等，這也證實顧客已有心購置，出售者應捉住機遇促進買賣。
一位粗俗的小-姐走進了珠寶店，小瑩立刻淺笑著熱誠地迎了過來，并熱心腸向顧客一件一件地推介商品，還自動訊問顧客需求購置什么貨品。但這位小-姐一直表情淡漠，最初說了一句：我只是看看，掉頭就走了，弄得小瑩非常沮喪。這時，店長走過來通-知她：有時過火熱誠也會趕走顧客。
要向顧客引薦適宜產品，必須理解顧客的需求，要理解顧客的需求，必須做到理解顧客的心思，曉得顧客的真正希冀。該當好像醫生診斷一樣，珠寶出售員也要學會對顧客“望、聞、問、切”，即用眼睛察看。用耳朵聆聽。用嘴巴交談。用腦袋判定。
接觸顧客的技巧
人與人之間，或遠或近總有一段“心思間隔”。親人之間、好冤家之間能夠很貼心，心思間隔很短很近，而有些人總距人于千里之外，給人可望不可及的覺得。“千里”很抽象地比喻了心思間隔的悠遠，闡明此人防備認識很強，缺少平安感，不輕易打交道。小瑩接待的那位小-姐能夠就屬于這品種型的人。與這類顧客打交道，千萬不能過于熱誠，免得令其發生防備心思，最初調頭走人。
初步接觸顧客應第一工夫令其感到他已被留意到了，店家也已預備隨時提供效勞。但又要耐煩地察看顧客的舉措，不時地尋覓辦法延長與顧客的“心思間隔”。
顧客進入店內，作為出售員必須第一工夫留意到，并作出反響。看待熟習的顧客，應自動打招待、應酬兩句，同時熱誠訊問有什么需求效勞，務求令顧客有門庭若市的覺得，從一開端就營建熱誠敵對的出售氛圍。假設是不熟習的顧客，即所謂生客，也必須以禮相迎，免得顧客發生不被留意不被注重的覺得。能夠一邊凝視著主人，一邊淺笑著說“歡送蒞臨”，“請隨意看看”之類的禮貌用語，同時留意察看顧客的表情和視野留意的中央。假設顧客有想細看某一件商品的意義，則應盡快取出并向顧客先容。
如顧客只是隨意看一看，則不用急于向其推介，而應先讓其閱讀。一旦主人的眼光停止于某件貨品，可自動上前講解并倡議：“取進去給你看看好嗎？”或“請坐上去漸漸看吧。”假設主人沒有分明回絕的表示、可疾速取出商品交到主人手中，讓其細看并鼓舞其試戴，同時向其先容該款貨品的特性。
但有些顧客能夠由于擔憂你取出貨物是想要向其劇烈傾銷而激烈支-持時，則應尊重其看法，讓其持續閱讀觀賞，同時在妥當的間隔內用陡峭、柔柔的語氣先容本人公-司商品的特性，如樣式新奇、做工優良等。
千萬不要過火急于傾銷某一件商品，而應經過親密、敵對、客觀的先容，逐漸消除主人的慌張、警戒心情，這樣就能夠一步一步將本人與主人的間隔拉近。
引薦珠寶的要領
辨別顧客類型
影響顧客購置珠寶首飾的要素有感性要素和感性要素。出售員應悉心辨別顧客的類型，理解顧客的想法，竭力滿足顧客的請求。珠寶并非生活必須品，購置珠寶地道是為了獲得心思的滿足，所以感性要素很大水平上決議了購置的成效。
珍貴的珠寶首飾可令人獲得社會位置晉升的覺得，珠寶由古至今都是身份和位置的意味，購置珠寶首飾的人或多或少都希冀經過佩戴首飾進步本人的身份、位置，獲得別人尊崇的希冀，成為有“面子”的人。欲傾銷貴價的珠寶，可夸大這一點，令其愈加認同：越是高貴的珠寶，就越不是一般人所能買得起的。讓其覺得佩戴了這件首飾之后本人的身份位置愈加異乎尋常，非同凡響。
賦予特別意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足，珠寶在人類歷史的長河中逐漸地被賦予了很多的文明和情感外延，如鉆石被看成是愛情的意味，還有不同寶石代表著不同月份的生辰石，這些都是很好的賣點。對一些將要結婚的情侶，或想贈予華誕禮物，表達節日祝愿的人來說，有著很強的壓服力。
美麗的珠寶有很美的粉飾作用，美麗的珠寶能給人激烈的美的享用，特地是質量優良、設想共同、做工精巧的產品，配襯相應的服裝，更讓人覺得庸俗華美、美不勝收。 “這款首飾很適宜您的氣質，顯得您愈加粗俗高尚。”這類贊譽主人的話語經常能令主人終極作出購置的決議。
珍貴珠寶有保值功用讓人有平安感，珠寶可持久存，價值恒久，具有相當的保值功用。關于某些顧客來說，這也是一個很不錯的賣點。
感性要素決議了購置的成效，而做工優劣、價錢上下、效勞好壞、商店信譽等感性要素，則決議了顧客能否在你的店中購置。
在從推介到成交的進程中，這些感性和感性的要素貫串了整個程，決議了生意的成敗。作為珠寶出售員，應學會察言觀色、審時度勢，純熟地在這些要素中盤旋，趨利避害，終極獲得生意的勝利。西醫實際中“望、聞、問、切”是四種無力的武器。
望 經過留意顧客的外貌與衣飾，能夠獲得進店的主人很多消-息，能夠協助出售員理解顧客類型的初步印象，不過留意不要過火客觀地以衣貌取人。
聞 要擅長聽顧客說話。有些珠寶傾銷員誤以為本人的嘴巴必須不停地向顧客猛灌鉆石的學問、黃金的分類等等訊息，好讓顧客盡快認可本人的商店，認可本人的商品，將本人看作里手，才干做成生意。
但勝利的出售員曉得，說雖然主要，但懂得該說什么才是最主要的。因此，多聽顧客說，以理解他們需求什么更為主要。該當指點顧客說話，聆聽顧客說話。
有一句出售名言： “商品是在顧客頭腦中賣進來的。”顧客經常只是關懷本人想進一步理解的實踐題目，如哪個樣式更適宜本人，哪里購置更好、更實惠等。讓賣主盡量多說話，有助于盡快理解主人的企圖和疑問，經過妥當調整傾銷戰略，才可盡快地肅清購置的妨礙。
假設出售員總是三言兩語，能夠會令主人失掉喜好，聽著本人不感喜好的東西，很易令人膩煩，發生盡快分開的激烈希冀。而有時機參與議論的顧客，才更輕易堅持喜好和更能疾速體會你的意義。
若賣主將本人想說的題目和疑義藏在心里，再三揣摩而不說進去，也顧不上留意你在說些什么，這就即是溝通的渠道逐漸封閉，生意必定失利。鼓舞顧客參與議論，讓其宣布見地和疑問，經常可讓主人在交談中經過出售員的注釋掃除本人的疑慮，令其逐漸確信本人做出的購置決議是正確的。
讓顧客說話的另一個益處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在竭力理解他們的各種疑問，以便向他們提供真正無效的效勞。這樣做既能夠增強主人對你的懷疑，又能夠消除他們的慌張心情。
擅長聆聽并不是地道地開口不言，你必須讓顧客曉得道，你在仔細聽他說話。怎樣才干讓顧客分明地曉得你在仔細聆聽呢?
該當用眼睛表示你在聽，眼光不能飄移到別處，要間接向著說話的人。要擅長用面部表情對顧客講述的形式做出反響，淺笑、搖頭或對某個題目若有所思。還能夠時不時對說話人講到的事情宣布繁雜的評論，如“對呀”、“真的”一類的話，來表示你在聽講，以至可提出一些題目，如“是不是這樣的呢?”必須留意，不要隨意打斷顧客的說話，這會令顧客覺得你很不耐煩。
擅長聆聽能夠到達以下目的：
向顧客表示尊崇并激起他們的熱誠；讓顧客感到出售員傲慢有禮，學問豐厚，喜好普遍；從顧客的說話中，出售員也能夠獲得很多見聞，增加很多見識；讓顧客對所推介商品發生反感。人們各抒己見后，心境都會特地開朗，顧客經常能發生預備購物的好意境。
但必須留意在答應顧客講話時，千萬不可失掉對形勢的掌握。應把握逐漸向勝利出售邁進的小氣向，并用最無效的話語影響顧客的觀念，引領其走向作出購置決策的思緒。
問 拙劣的出售員一般都很擅長向顧客提題目，經過妥當的發問能夠從顧客口中理解到你很想曉得的消-息。除了依據主人的性別、年齡、臉型、手型、膚色、發型、衣飾、氣質等身體特征外，還能夠依據顧客的購置手腕，佩戴環境等等來引薦相應的珠寶首飾。
切 把握顧客的脈搏，在心中給顧客把脈，經過察言觀色，以本人的生活閱歷和出售閱歷，將顧客的心思類型初步定位。找出顧客是屬于明智型，較關懷質量；還是經濟型，較關懷價錢；抑或情感型，較注重戶覺：及其文明背景和經濟才干。只需摸分明顧客的想法，才好有的放矢，找出達成出售手腕的最好辦法。
經過以上“望、聞、問、切”四種辦法對顧客停止片面的察看理解后，我們就能夠對顧客的請求和顧客的特性有一個大致的判定。此時，在本人的心中最好為主人制定一套推介候選商品的方案及推介的順序。
誠信準繩
雖然對商家而言這是通用的準繩，但實踐上這一準繩關于做珠寶生意的人卻更為主要。緣由是雖然很多人都喜愛珠寶，但真正理解珠寶的人卻未幾，而且不同含量、不同質量的金銀珠寶，其價值相差很大，因此一個珠寶商假設不能有足夠的“證據”來證實本人的老實可信，那么他要想勝利的能夠性就很小。這也是“百年輕店“、“老字號“的真正魅力所在。
在香港或興旺國度，很多珠寶店都有優良的售后效勞，只需能證實是本公-司(店)賣出的珠寶，如發覺質量有題目，或質價有異，店家會絕不猶疑地改換或維修。而不像國際很多店鋪中寫著“珍貴商品一經售出，概不退換”，似乎本人賣出的是渣滓，一旦脫手便再不敢面對。實在店家這樣做，正標明了本人的無知和無誠意，要想讓顧客對這樣的珠寶店有決心，何其難矣!
要想真正做到“誠信”，除了請求店家有此客觀希冀外，客觀上還請求出售者相對別造假賣假，要對本人公-司珠寶的制造進程和質量，如寶石的挑選、黃金的成色，以至樣式的設想等，有充沛的理解和把握，否則要真正做到誠信也不輕易。
格格不入
有人說，在一切的貿易活動中，珠寶的出售是人情味最濃的一行，小瑩深以為然。這也可從我們經常聽到的一句話“心水玉”得以印證。所謂格格不入，指的是出售者與消耗者該當有相通的審美心態，進而發生心思認同的進程。
作為出售者，必須理解和把握消耗者的消耗心思和審美傾向，他(她)買珠寶的手腕是什么?是自用還是送人?自用是為了投合時髦還是停止臨時投資?送人是送年輕人還是老年人?以至被送人的大致狀況也需理解。還有購物者是屬于哪個消耗層次，其職業習氣、喜好等等也都是一些非常有用的材料。只需在理解了這些根本消-息后，出售者才有能夠正確地“捕獲住”顧客的愿望和實力，予以妥當的誘導，并到達盡能夠地做成、做大生意。
在國外，但凡勝利的珠寶商，不管是公-司還是團體，為了與主人到達格格不入的成效，經常都會花很大的精神去樹立客戶檔案，勤奮增強與顧客之間的親密聯系。特地是對一些有潛力的顧客，公-司經常會經過各種公關手腕使顧客對公-司堅持優良的印象。一些勝利的出售者經常會構成本人的顧客網絡，盡能夠到達心思的認同，推進出售。
從這個意義上說，珠寶的售貨員也就不單單是一個收款員或柜臺業務員，同時還必須是一個具有優良公關素質的親善大使。
點石成金
我們在一些同行珠寶店考察時，經常發覺生意能否做成，經常和效勞職員的專業學問有親密聯系，有時生意做不成僅僅是由于出售者對本人所賣珠寶的無知而發生的。如消耗者或許會問所賣珠寶產自何處，為什么這件珠寶會有瑕疵，珠寶首飾質量與價錢有什么對應聯系，貴店的珠寶價錢在外地同類產品中是什么水平等等題目，假設他們得不到滿足的回答，很多消耗者便會消除購置的動機，并轉向其他商店。
實踐上，關于一個勝利的珠寶出售者而言，只需一般的專業學問還是不夠的，更多的時分還必須有點石成金的身手，也就是說對珠寶要有深化而特地的理解。比方說天然珠寶，特地是一些高檔寶石，構成在繁雜的天然環境中，經過幾十萬年以至幾百萬年的地質演化，因此經常會帶有或多或少的瑕疵，或含有雜質包裹體，發生裂紋，而這些都又是一般顧客最為忌諱的。很多人一見到寶石中有包裹體、棉絮或微裂紋，經常會針鋒相對。這就需求出售者有足夠的寶石學問與顧客停止溝通，通-知顧客不同的天然寶石閱歷了不同的構成進程，不同質量的寶石與價錢之間的對應聯系等。
例如對紅寶石，出售者可通-知主人“十紅九裂”的道理，通-知他(她)色好粒大而純潔無瑕的紅寶石簡直獨一無二、價錢驚人的現實，顧客看中的那一件雖有微瑕，但卻在道理之中，且價錢公道優惠等等。或許也可通-知顧客，很多寶石中的一些特別的瑕疵，有時正是罕見的天然標志，它能夠隨時向人們證實其天然的質量，且很多珍藏者以至踏破鐵鞋也無處尋覓等等。
只需你先容妥當，不但能給主人留下深入印象，而且還能化腐朽為奇異，使瑕疵起到促銷的作用。
縱橫比擬
縱向比擬，指的是將本人店中的珠寶停止質量與價錢的比擬。橫向比擬則是指將本人的珠寶與其他珠寶商的珠寶相比擬。
縱橫比擬的手腕就是要讓顧客添加對本人所看中的珠寶的決心，并抽象地感遭到本人挑選的正確。
我們發覺現實上很多顧客能否下決計買珠寶，除了店中所展現的珠寶能否感動人心外，更主要的還和顧客對本人所看中的珠寶能否真正好相關。這種“好”的概念對顧客而言大多時分是含糊的。假設此時出售者能以具體的現實或許參考物，將這種質量、價錢的相對上風，或許說是益處展現給顧客，那么生意就差未幾能夠做成了。
之所以說是相對的上風，是由于實踐就任何東西的“好”都不是相對的，如三萬元一件的珠寶，其“好”實踐上經常是對價值比它低的珠寶而言的，假設和五萬元—件的珠寶相比，它必定就不是那么“好”了。因此，好壞實在是由比擬而發生的，這也就是縱橫比擬的意義所在。出售者要想做成生意，關鍵就在要經過比擬，把顧客滿足的珠寶的美充沛展現進去，從意念變成觀感，讓顧客覺失掉。
當然，任何人在運用此種規律時都必須以現實為根底，恰如其分地把握顧客奇妙的心思形態，只需這樣才干樹立老實可信的印象，到達應有的成效。
厚此薄彼，軟硬兼施
出售職員在出售珠寶的進程中，天天都會碰到一些具有不異性情特征的購置者，有些人能夠是帶某種典型氣質的人，有一些則是多種氣質混合的人。不同氣質的人處事方式及購置的決策進程也不同。作為珠寶出售者最具應戰性的是要以本人的“不變”去對付顧客的“萬變”，因此出售的辦法也必須厚此薄彼。
例如關于一些膽汁質和多血質類型，性情好動開朗、易于與人交往的人，售貨員主要的是要能順應其“快節拍”，以誠相待，以輕盈和怡人的心境話語，大膽地推介一些他們想找或希冀稍高的珠寶，并妥當插當選購寶時碰到的詼諧緊張的見聞。關于這類人，只需能較好地體會他們的需求，索取妥當的推介和“調侃”，做成生意的時機就較大，這種狀況可謂以“軟”性傾銷為主。
而對一些性情喧鬧，猶豫未定的人，處置的辦規律完整不同。假設此時仍大談本店的珠寶是如何質量好，如何物美價廉，所失掉的后果很能夠是適得其反。他(她)很能夠會固執的以為你是“王婆賣瓜”，急于傾銷掉商品，實在質量能夠并不怎么樣，發生不懷疑的態度。關于這種人，妥當先容一些珠寶的“硬”學問，如鉆石或翡翠的質量是如何評價的等等，盡量防止間接推介本人的商品，耐煩恬靜地讓他去發覺本人心儀的東西，或許是明智的。假設此時有其他的顧客購物也可先招待其他主人，請他本人漸漸挑。若別的主人買了東西，對他們最初下決計就有很好的影響。
例如有一次，一位50多歲的女士想買一枚鉆戒，小瑩和小偉為她顧問了半個多小時，仍無后果。此時恰逢一位性情開朗的小-姐過來，小瑩不到非常鐘就為她選購了一枚鉆戒，這時那位女士才真正下決計交錢。關于這類人，有時恰外地運用“激將法”也會發生優良成效，但切記不能有任何損傷人格的言談做法。
順水推舟，循循善誘
市場心思學家的研討標明，人們購置商品總是有必定的成效和手腕，例如購置珠寶，人們的成效不過乎：粉飾、保值、欣賞、珍藏、時髦，以至于帶有科學的顏色等等。成效來自于需求，只需感到需求，人們才會買。但現實上人們的成效有時又是很繁雜的，人并不是每時每刻都能認識到本人真正需求什么，也就是說成效是可誘導的。因此，國外市場籌劃局部盛行一句話叫做“發明需求”，也就說你想人們去購置某種東西，你就必須先大造氣勢，讓人們感到本人真的需求你的產品。
做珠寶出售也一樣，也就是說走進珠寶店的人，并不是每團體都認識到本人需求什么樣的珠寶。因此珠寶出售員該當讓顧客充沛“接觸”本店的珠寶，并加以妥當的指點，這非常主要。很多售貨員見到顧客的第一聲招待經常是“想買些什么?”我們發覺，這句話不能說得太早，也不能說得太間接。很多顧客，特地是一些本來就沒想好買什么珠寶或并不想立刻買的人，過早聽到這句話經常就會畏縮，由于這句話的潛臺詞似乎很分明——“假設你不買，就……”這樣無疑在一開端就給顧客施加了過大的壓力，讓她(他)不敢再逗留上去。
因此，假設我們將第一句話換成“您早”、“您好”、“歡送惠顧”，或表揚顧客的某些主要的特征(要當心妥當和厚此薄彼)，如“您的戒指真美麗”， “你的耳環很特地”等等，就易于惹起顧客的喜好，獲得溝通。再漸漸理解主人的需求，讓主人最大限制地理解店中珠寶的樣式、質量和價錢。假設他(她)事先并沒有決議買什么(大局部人如此)，售貨員也能夠應用本人的專業學問和市場學問加以指點但不是指點!例如依據本店的珠寶與一些廣告照片相比擬，以標明樣式新奇俗氣，寶石質量牢靠，價錢公道等。只需能理解顧客的需求，不失機遇地推介，順水推舟，關于做成生意或爭取到潛伏顧客都是很成心義的。
厚此薄彼，有始有終
很多出售員，在顧客一進門的時分經常都是很熱誠的，而一旦發覺顧客一時沒有購物的跡象時，態度立刻改變。這種景象不但在珠寶業中可見，在其他的行業也非常普遍。但是這種作法關于珠寶業的損傷卻遠大于其他行業。
正如后面說過的，珠寶是珍貴以至是樸素的消耗品，很多狀況下是可買可不買的，或許說是很難下決計去買的，特地是高檔貴價的首飾。所以說珠寶的出售是人情味很濃的行業，只需在顧客認可了某個品牌，認可了某店的效勞，以至是認可某位出售員的推介，才會發生懷疑感并樂于購置。
從購物的一般決策進程我們也可發覺，實踐上購物的行為并不那么繁雜，它是由“安慰——覺失掉需求——消-息搜羅——對象評價——購置買賣——售先行為”六個互相關聯的進程組成。很多人，特別是購置珍貴珠寶首飾的人，在買賣前經常要停止具體的市場考察，評價不同商品的各項要素，如信譽、樣式、質量、價錢、效勞態度等等，真真正正地貨比三家，然后才決議落實到某家購置。因此出售珠寶，特地是較珍貴的珠寶，假設能在主人第三次挑選時成交，曾經算是勝利了。因此可見售貨員的專業學問及效勞態度的主要。假設他(她)臨時不買，你就給人家神色看，置信顧客即便有心買也會另擇他家。
小瑩和小偉也有一個勝利的例子。一次兩位顧客在臺前挑了半天鉆飾，他們耐煩先容和注釋，并選好了兩種主人較為滿足的樣式，價錢也在他們的請求之內，但后果事先他們還是不買，緣由是看到鉆石內有一點瑕疵。雖然小偉從價錢和質量方面做理注釋，顧客還是猶豫未定，這時小瑩很敵對地做了個大膽的倡議，倡議他們無妨再多走幾家看看，比擬一下，假設覺得適宜再回來買。后果兩個小時后，這對夫婦還是回到他們這里購置了鉆戒。
這一事例給了我們一個啟示，就是對一切的顧客都應異樣熱誠，厚此薄彼。潛伏的顧客對珠寶店來說是很主要的，所謂善始才干善終。
明察秋毫，漠不關心
一個優良的珠寶出售者除了要有優良的效勞態度，純熟的專業學問外，精細入微的察看才干也是必不可少。那么在珠寶的出售進程中，顧客哪些方面的消-息是要特地留意的呢?
需求消-息： 例如有些老人能夠會問時下盛行什么首飾或樣式，一般就標明他要購置的珠寶是送人的，由于老年人趕潮流的能夠性很小，這就有必要進一步理解顧客的具體需求。
經濟才干消-息： 有些顧客一進珠寶店就問能否有“折頭”，關于這類顧客，出售員或許不用理睬。但是假設一個主人在仔細看過很多珠寶并沉吟思索過，這時分問能否能夠打折，出售者就必須仔細看待。這樣的主人能夠是比照過其他珠寶店的價錢，或許的確是經濟才干差一些，這時只需顧客的請求公道，就該當爭取做成生意。
能夠的成交消-息： 珠寶是珍貴的商品，假設顧客有了購置的決計，在言談舉止上就會有所反映，及時地把握這種消-息關于成交有主要的意義。例如顧客神色專注地觀看某件珠寶，兩眼發光，額頭冒汗，這就標明顧客已有了決議，外表遭到了思索的壓力。又如顧客由走動著隨意看看變為坐上去漸漸看，并訊問售后效勞狀況等等，這也證實顧客已有心購置，出售者應捉住機遇促進買賣。
分類：首飾
